Lead Scoring im Real-Time-Marketing – Stärken Sie Ihre Kundenbeziehungen mit zielgerichteten Angeboten
- Alexa Fessler
- 24. Juli 2024
- Lesedauer: 4 Minuten
Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, aus einer Vielzahl von Interessenten die vielversprechendsten herauszufiltern. Dabei geht es darum, die wertvollsten Leads zu identifizieren und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen. Lead Scoring hilft Ihnen, diese potenziellen Kunden zu priorisieren, sodass Sie Ihre Marketing- und Vertriebsressourcen effizient einsetzen können. Es bewertet Leads basierend auf verschiedenen Kriterien und weist ihnen eine Punktzahl zu, die ihre Kaufbereitschaft und Relevanz für Ihr Unternehmen widerspiegelt.
Unsere Lösung: Lead Scoring in Dynamics 365 Customer Insights - Journeys
Dynamics 365 Customer Insights – Journeys bietet eine umfassende Lösung für die Berechnung von Lead Scores. Die Plattform nutzt demografische Daten, firmenbezogene Informationen und das Verhalten von Kontakten, um jeden Lead zu bewerten. Zu den bewertbaren Interaktionen gehören:
- Öffnen von E-Mails
- Übermitteln von Angebotsseiten
- Besuch Ihrer Website
- Teilnahme an Events
Wie funktioniert das Lead Scoring im Real-Time-Marketing (RTM)?
Im Gegensatz zum traditionellen Outbound-Marketing betrachtet das Real-Time-Marketing Leads als Interessenbekundungen bestehender Kontakte. Dies bringt mehrere Vorteile mit sich:
- Vermeidung nicht zuordenbarer Leads: Alle Leads sind einem Kontakt oder einer Firma zugeordnet. Dadurch entfallen unklare oder unzuordenbare Leads, die oft zu Missverständnissen oder ineffizienten Nachfassaktionen führen.
- Sukzessive Informationsanreicherung: Kontakte können kontinuierlich mit zusätzlichen Informationen angereichert werden. Jede neue Interaktion trägt dazu bei, ein vollständigeres Bild des Kontakts zu zeichnen.
- Ganzheitliches Interesse abbilden: Unterschiedliche Aktionen eines Kontakts werden zu einem umfassenden Bild seines Interesses kombiniert. So entsteht ein detailliertes Profil, das verschiedene Interessenbereiche des Kontakts abdeckt.
So setzen Sie Lead Scoring um
Die Generierung der Daten erfolgt typischerweise über ein Formular. Der Prozess sieht wie folgt aus:
- Formularerstellung: Ein Dynamics 365-Benutzer erstellt ein Marketing-Formular, das eine Sammlung von Feldern und Optionen definiert, die bei einem bekannten oder potenziellen Kontakt angezeigt werden.
- Einbettung des Formulars: Der Benutzer fügt das Marketing-Formular einem Marketing-Seitenentwurf hinzu oder bettet es auf einer externen Webseite ein.
- Formularübermittlung: Ein potenzieller Kontakt öffnet die Seite, füllt das Formular aus und sendet es ab.
- Datenaktualisierung: Abhängig von der Formularkonfiguration kann Customer Insights – Journeys einen Lead- und/oder Kontaktdatensatz aktualisieren oder erstellen.
- Interaktionsdatensatz: Dynamics 365 erstellt einen Interaktionsdatensatz für die Formularübermittlung und ordnet ihn dem Lead oder Kontakt zu. Diese Interaktion kann durch ein Leadbewertungsmodell referenziert werden und die entsprechende Leadbewertung erhöhen.
Sie haben die Möglichkeit, Formulare unterschiedlich zu gestalten. Ein Formular kann explizit zur Erstellung neuer Kontakte oder zur Generierung von Leads verwendet werden. Falls ein Formular nicht zur Erstellung eines neuen Kontakts dient, muss der erstellte Lead zunächst einem Kontakt zugewiesen werden, damit er im Lead Scoring-Modell berücksichtigt wird.
Individualisierung Ihres Lead Scoring-Modells
Unter „Lead Management“ im linken Navigationsbereich von Dynamics 365 können Sie Ihr individuelles Lead Scoring-Modell einrichten:
- Modellerstellung: Erstellen Sie ein Lead Scoring-Modell und benennen Sie es entsprechend.
- Aktivitäten und Felder gruppieren: Stellen Sie Gruppen mit verhaltens- und attributbasierten Feldern zusammen. Dies können Aktionen wie das Anmelden zum Newsletter, die Teilnahme an Events oder spezifische demografische Informationen wie Wohnort sein.
- Punktesystem anwenden: Gewichten Sie die verschiedenen Aktionen nach ihrer Wichtigkeit. Beispielsweise können Sie der Anmeldung zu einem Webinar mehr Punkte zuweisen als dem Öffnen einer E-Mail.
Hier sind einige Beispiele für Aktivitäten, die Sie im Lead Scoring-Modell berücksichtigen können:
- E-Mail-Interaktionen:
- Öffnen von E-Mails
- Klicken auf Links in E-Mails
- Herunterladen von Anhängen
- Webseiten-Interaktionen:
- Besuch von bestimmten Seiten auf Ihrer Website
- Verweildauer auf der Website
- Interaktion mit spezifischen Inhalten (z. B. Produktseiten, Blogbeiträge)
- Formularübermittlungen:
- Ausfüllen von Anfrageformularen
- Anmeldung für Newsletter oder Webinare
- Veranstaltungs- und Event-Teilnahme:
- Registrierung für Veranstaltungen
- Teilnahme an Webinaren oder Konferenzen
- Social-Media-Interaktionen:
- Likes, Kommentare oder Shares auf Social-Media-Beiträgen
- Direkte Nachrichten oder Interaktionen mit Ihrem Unternehmen auf Plattformen wie LinkedIn oder Twitter
- Vertriebsinteraktionen:
- Telefonanrufe oder persönliche Treffen mit Vertriebsmitarbeitern
- Anfragen nach Angeboten oder Produktdetails
- Produktinteraktionen:
- Nutzung von Testversionen oder Demos
- Herunterladen von Produktbroschüren oder Whitepapers
- Verhaltensbasierte Merkmale:
- Häufigkeit der Interaktionen
- Zeitpunkt der Interaktionen (z. B. kurz vor dem Kauf)
Sie können aus allen Feldern, die an einem Kontakt hinterlegt sind, die für Sie relevanten Felder wählen. Wenn Sie z. B. eine Wartungsdienstleistung zu Ihrem Produkt (einer Kaffeemaschine) nur an Kunden anbieten möchten, die sich bereits Informationsmaterial zu genau dieser Dienstleistung angesehen haben, dann können Sie die relevanten Kriterien wie „Klicken auf Link in E-Mails“, „Besuche von bestimmten Seiten auf Ihrer Website“ sowie „Herunterladen von Produktbroschüren oder Whitepapers“ zu Ihrem Lead-Scoring-Modell hinzufügen und wenn diese einen ausreichenden Score erreichen an einen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten.
Denken Sie daran, dass die Auswahl der Aktivitäten von Ihrer spezifischen Geschäftsstrategie und den Zielen Ihres Unternehmens abhängt. Sie können die Gewichtung dieser Aktivitäten im Lead-Scoring-Modell anpassen, um die Relevanz für Ihre Organisation zu berücksichtigen
Dazu einige Beispiele, nach welchen Kriterien Sie das Lead-Scoring erstellen können:
- Demografische Informationen: Sie können Leads basierend auf demografischen Daten bewerten, z.B. ob sie zu Ihrer Zielgruppe passen. Fragen Sie nach Informationen wie Beruf, Standort oder Branche. Wenn ein Lead nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passt, können Sie Punkte abziehen.
- Verhaltensbasierte Interaktionen:
– Öffnen einer E-Mail: +2 Punkte
– Besuch der Preisgestaltungsseite: +10 Punkte
– Ansehen eines Produkt-Tutorials: +20 Punkte
– Anfrage auf Ihrer Website stellen: +10 Punkte
– Abonnieren des Newsletters: +12 Punkte - Industrie und Jobtitel: Weisen Sie unterschiedliche Punkte je nach Branche oder Jobtitel zu. Zum Beispiel: Tech/Software (15 Punkte), Fertigung (10 Punkte) oder Gründer (20 Punkte), Manager (10 Punkte).
- Entscheidungsträger: Wenn der Lead ein Entscheidungsträger ist (z.B. Senior Manager oder höher), vergeben Sie zusätzliche Punkte (z.B. +20 Punkte).
Fazit – Vorteile für Ihr Unternehmen
Die Vorteile eines gut implementierten Lead Scoring-Systems sind vielfältig:
- Effizienzsteigerung: Ihr Vertriebsteam konzentriert sich auf die vielversprechendsten Leads.
- Verbesserte Kundenbeziehungen: Durch gezielte Ansprache und personalisierte Angebote verbessern Sie die Kundenbindung.
- Höhere Abschlussraten: Indem Sie Leads mit hoher Kaufbereitschaft priorisieren, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Abschlüsse.
- Bessere Ressourcennutzung: Ihre Marketing- und Vertriebsressourcen werden effizienter genutzt.
Wenn Sie mehr über Lead Scoring erfahren möchten und wie es Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse optimieren kann, stehe ich Ihnen als Expertin der Creakom Business Solution GmbH zur Verfügung. Wir bieten Ihnen maßgeschneiderte Lösungen und beraten Sie, wie Sie das Lead Scoring in Ihrem Unternehmen erfolgreich umsetzen können.
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